يستهدف وكلاء السيارات بشكل متزايد عمليات الصيانة الدورية وتغيير الزيت لمركبتك، وذلك مع تبخر هوامش الربح القياسية التي حققوها خلال فترة الوباء. ومع عودة مخزون السيارات الجديدة إلى مستوياته الطبيعية وانخفاض أرباح المبيعات، تتجه شركات بيع السيارات نحو خدمات الصيانة والإصلاح لحماية إيراداتها.
خلال أوائل العقد الحالي، سمح نقص المعروض لوكلاء السيارات بفرض أسعار باهظة على المركبات الجديدة. أما الآن، فقد انخفض متوسط الأرباح قبل الضرائب للوكالات العامة إلى مبلغ 3.9 مليون دولار في عام 2025، مقارنة بذروة بلغت 6.8 مليون دولار في عام 2022، وفقاً لبيانات Kerrigan Advisers التي نقلتها شبكة CNBC. ولتعويض هذا التراجع، تكثف الوكالات تركيزها على أقسام الصيانة، لتدخل في منافسة مباشرة مع السلاسل المستقلة مثل Jiffy Lube ومتاجر Walmart.
أصبحت المنافسة على الاحتفاظ بالعملاء أشرس من أي وقت مضى. ويكشف تقرير صادر عن شركة الاستشارات Ducker Carlisle أن نسبة 42% من الأمريكيين يعتبرون السلاسل المستقلة مزود الخدمة الأساسي لهم في عام 2025، وهو قفزة هائلة مقارنة بنسبة 20% فقط في عام 2020. ولاستعادة السائقين، تعمل الوكالات على تحديث أساليبها. وأشار تيم بوهانكا، نائب الرئيس التنفيذي لشركة Pohanka Nissan Hyundai، إلى أن فروعهم تقدم الآن مواعيد فورية، وخيارات تمويل للإصلاحات، وتحديثات مرئية بالفيديو للمركبة بالكامل لضمان الشفافية التامة.
وأوضح بوهانكا أن تقلص هوامش الربح في الأعمال الأساسية لبيع السيارات جعل من قسم الصيانة "الفرصة الأكبر" للنمو. وتدعم البيانات هذا التحول الاستراتيجي؛ فخلال السنوات الخمس الماضية، قفزت مبيعات قطع الغيار والخدمات في الوكالات بنسبة 48%، لتصل إلى مبلغ 164.6 مليار دولار في العام الماضي، وفقاً للرابطة الوطنية لوسطاء السيارات.
أصبح تدفق الإيرادات المتكررة أمراً بالغ الأهمية مع احتفاظ السائقين بمركباتهم لفترات أطول. ويفيد مكتب إحصاءات النقل بأن متوسط عمر سيارات الركاب بلغ الآن 14.5 عاماً، ارتفاعاً من 11.5 عاماً قبل عقد من الزمن. ورغم أن السيارات الجديدة لا تزال باهظة الثمن، حيث سجلت Kelley Blue Book متوسط سعر صفقات بلغ 49,855 دولاراً في نهاية شهر يوليو، يجادل الوكلاء بأن الفنيين المدربين في المصانع والمعدات المتخصصة يبررون تكاليف الصيانة التي غالباً ما تكون أعلى لديهم.
إذا لم تكن منخرطاً في قطاع الخدمات، وتعتمد فقط على المبيعات، فإنك تضع نفسك حقاً أمام مشكلة محتملة إذا ساءت الأمور.
- تيم بوهانكا، شركة Pohanka Nissan Hyundai
التكلفة الخفية لولاء العملاء في قطاع السيارات
يسلط الاندفاع القوي من قبل وكلاء السيارات للاستحواذ على إيرادات الصيانة الدورية الضوء على تحول جذري في اقتصاديات تجارة السيارات. ومع امتداد متوسط عمر المركبة إلى 14.5 عاماً، لم يعد محرك الأرباح الحقيقي للصناعة هو صالة العرض، بل ورشة الصيانة. ويدرك الوكلاء الآن أن عملية بيع لمرة واحدة أقل قيمة بكثير من عقد كامل من إيرادات الإصلاح المتكررة.
ومع ذلك، تواجه الوكالات معركة شاقة ضد المتاجر المستقلة التي استحوذت بالفعل على ما يقرب من نصف السوق بفضل الراحة والأسعار المنخفضة. وإذا أراد الوكلاء تحويل المشترين لمرة واحدة إلى عملاء صيانة دائمين، فعليهم سد فجوة الثقة. تُعد تحديثات الفيديو وخيارات التمويل المرنة بداية جيدة، ولكن ما لم يتمكنوا من تقديم أسعار تنافسية للخدمات الروتينية مثل تغيير الزيت وتدوير الإطارات، سيستمر المستهلكون في تجاوز وكالات السيارات والتوجه إلى أقرب ورشة مستقلة.
