كيفية إنشاء وتقديم قيمة للعملاء

الكاتب: سامي -
كيفية إنشاء وتقديم قيمة للعملاء
كيفية إنشاء وتقديم قيمة للعملاء

ما هي قيمة العميل؟

قيمة العميل هي مفهوم تجاري وتسويقي يحلل مستوى الرضا الذي يحصل عليه العميل من الشراء. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يحاول تقييم احتمالية قيام المستهلك بإجراء عمليات شراء متكررة لكيان تجاري مستمر. تميل المؤسسات إلى تحليل قيمة العميل في محاولة لتوطيد قاعدة عملائها ، وتحليل أداء منتجاتها إلى جانب تسويق تلك المنتجات بشكل أكثر فعالية.

تعريف قيمة العميل

يمكن تعريف قيمة العميل على أنها فائدة إضافية يحصل عليها العميل من استهلاك منتج لدفع تكلفته. يشير مصطلح القيمة إلى جميع المزايا التي يقدمها المنتج للعميل. معادلة قيمة العميل هي الفرق بين الفوائد (مجموع الفوائد الملموسة وغير الملموسة) والتكلفة.

الفوائد - التكلفة = قيمة العميل

يتم الموازنة بين قيم العميل وقيم العميل التي تم تعيينها لمنتجات وخدمات مماثلة والتي من شأنها أن توفر مزايا مماثلة. سيشتري العملاء تلك المنتجات التي تقدم أعلى قيمة من بين جميع العروض في السوق. يمتلك كل عميل مجموعة فريدة من الاحتياجات والموارد مما يعني أنه لن يكون هناك عميلان لهما نفس القيمة على نفس المنتجات أو الخدمات. حتى المنتج الأعلى جودة قد لا يقدم أعلى قيمة حيث سيتم قياس فائدة كل عنصر مقابل تكلفته. هناك بعض العملاء الذين قد يدفعون سعرًا أعلى لمنتج عالي الجودة بينما قد يتخذ البعض الآخر قرارًا بأن الفوائد لا تستحق الثمن.

تعتمد قيمة العميل على ثلاثة عوامل - الجودة والسعر والخدمة. تميل قيمة المنتج إلى الزيادة مع خدمته وجودته مع زيادة فوائده. على العكس من ذلك ، تقل قيمة المنتج مع زيادة سعره.

لماذا قيمة العميل مهمة

أصبحت أهمية قيمة العميل للتسويق الناجح ضرورية لكل عمل تجاري في الوقت الحاضر. أصبحت قيمة العميل من أهم جوانب الاستحواذ وكذلك تطوير علاقات العملاء المربحة. فيما يلي بعض الأسباب التي تفسر أهمية قيمة العميل:

  • لا يبحث العملاء المحتملون عن منتجك أو خدمتك على وجه التحديد. إنهم يبحثون عن المنتجات التي تلبي احتياجاتهم ورغباتهم. إن تحديد احتياجات العملاء ورغباتهم والتعرف على كيفية مساعدتهم في تلبية احتياجاتهم الخاصة هو المفتاح.
  • قيمة العميل تعني أشياء مختلفة لأناس مختلفين. عند بيع المنتجات ، لا تتغير خصائصها الجوهرية من عميل إلى آخر. ومع ذلك ، يمكن تغيير قيمة العميل أو مستوى رضا العميل المقدم من حالة إلى أخرى. قد يجد أحد العملاء أن المنتج يمثل حلاً فوريًا لحاجة ملحة بينما قد لا يجدها الآخرون. في هذا الجانب ، تصبح قيمة العميل مهمة جدًا حيث يمكن تخصيص القيمة على النحو المطلوب حيثما وجدت ملائمة محتملة.
  • يساعد فهم متطلبات العملاء في مواءمة قيمة العميل. إن جعل كل عميل يشعر بالتقدير هو ممارسة جيدة جدًا ؛ ومع ذلك ، قد يكون بعض العملاء أكثر قيمة من الآخرين. هؤلاء هم عملاء مدى الحياة ويقدمون أعمالًا متكررة وإحالات وتوصيات عالية أيضًا. قد يدعم المنتج الذي يقدم قيمة للعملاء مبيعات كبيرة لقطاعات معينة من السوق مما يسمح أيضًا بالبيع المستهدف بناءً على القيم المتكاملة.

5 خطوات لإنشاء قيمة العميل

  • الخطوة 1: فهم ما هو دفع القيمة للعملاء. يمكن معرفة ذلك من خلال البحث الذي تم إجراؤه بواسطة الاستطلاعات أو المحادثات البسيطة وتحليل أفعالهم وردود أفعالهم. بهذه الطريقة ، يمكن للشركات فهم ما هو مهم للعملاء وكيف يمكنهم خلق فرص للمساعدة.
  • الخطوة الثانية: فهم عرض قيمة العميل. وفقًا للمعادلة ، فإن قيمة العميل هي فائدة المنتج مطروحًا منه تكلفته. حدد القيمة التي يخلقها منتجك أو خدمتك؟ ما هو سعرها بالنسبة لهم وما هي التكلفة الإضافية للاستخدام أو الملكية (ما مقدار الوقت الذي تم توفيره لشراء المنتج أو استخدامه؟).
  • الخطوة 3: حدد هؤلاء العملاء حيث يمكن إنشاء المزيد من القيمة مقارنة بالمنافسين. العملاء المختلفون لديهم وجهات نظر مختلفة للقيمة مقارنة بالمنافسين بناءً على محيطهم الجغرافي. هذا يمكن أن يجعل المنتج جذابًا لشريحة معينة .
  • الخطوة 4: إنشاء سعر يوفر وضعًا يربح فيه الجميع. حدد سعرًا يجعل العميل يشعر بأنه يتم تقييمه بالإضافة إلى زيادة حصتك من الأرباح. العملاء الذين يشعرون بالرضا عن القيمة سيكونون في كثير من الأحيان على استعداد لدفع المزيد بينما ؛ قد يترك العملاء غير الراضين المنتج بأسعار أقل.
  • الخطوة الخامسة: استثمر العملاء الأكثر قيمة. قم بتخصيص قوة المبيعات والبحث والتطوير والاستثمارات التسويقية بشكل غير متناسب داخل العملاء والقطاعات حيث يخدم المنتج بشكل أفضل ويقدم أكبر قيمة. بالإضافة إلى ذلك ، سيؤدي تخصيص رأس مال النمو في المنتجات الجديدة إلى جذب المزيد من العملاء.

كيفية تقديم قيمة للعملاء

  • تقديم قنوات التوزيع بالإضافة إلى خيارات الدفع التي تجعل العملية سهلة ومريحة للعملاء.
  • التغييرات في السعر ستجعل العملاء يشعرون بالتقدير. قد يكون من المفيد خفض الأسعار أو الحفاظ عليها أو إعطاء شيء إضافي من المنافسين.
  • جعل العملاء يشعرون بأن رعايتهم يتم تقديرها من خلال الابتعاد عن الحد الأدنى من الجهد المقبول.
  • إنشاء وتعزيز صورة العلامة التجارية التي تعزز العلاقة مع العملاء وتتوافق مع قيمهم.
شارك المقالة:
2500 مشاهدة
هل أعجبك المقال
0
1

مواضيع ذات محتوي مطابق

التصنيفات تصفح المواضيع
youtubbe twitter linkden facebook